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2025-06-08 18:08:38
在行业深度调整、集中度加速提升的背景下，头部酒企市场份额持续增长，而区域酒企则面临全国名酒下沉的双重挤压。大本营市场是区域企业生存和发展的根基，也是区域企业抗拒外在压力的堡垒。因此，对于区域酒企来说，如何通过具体行动维护大本营市场品牌和销售影响力，成为摆在企业面前重要的议题。
1、大本营市场是区域酒企的生存之根本，是企业的生命之源，企业的压舱石，企业的利润最重要的来源；
3、大本营市场是企业向外扩张的原点，为企业向外扩张提供人才、资金、物流等各项保障；
4、大本营市场是企业的品牌高地，样板高地，是企业未来发展高度和规模的基础。
1、地域文化优势：企业文化建设、产品包装设计、口感风味研发等，应当与当地的地方文化、消费习惯、风俗等深度绑定，形成消费共鸣。
2、地方政府支持优势：与地方政府紧密联系，深度合作，积极参加政府主导的地方经济建设，借助政府资源，为企业发展添砖加瓦，为地方提供更多的就业岗位，带动地方经济发展，把企业的产品打造成本地特色产品，借助政府之力出海。
3、本土消费的情感优势：借助地域消费习俗，与消费者形成情感共鸣，积极参加本地公益活动，多做有益于本地居民的善事，树立企业正能量形象，强化公益宣传，占领道德制高点，赢得消费者青睐。
区域酒企清楚地认识到大本营市场重要性和自身在大本营市场优劣势以后，采取以下措施对企业的发展将提供很大帮助。
（1）产品在包装设计上，要融合地方特色文化，尤其是大众所熟知的文化典故，神话传说等。
（2）产品在口感风味上，要符合当地消费者消费习惯，不同区域的口感、体感、喜好差异很大，一定要跟着市场需求走，不能根据老板个人喜好研发生产产品。
（3）产品的度数上，要有高低不同的度数，泸州老窖的38度产品销量在山东、河北等市场很好，主要是对消费者研究很透彻，在政商务场景下有特定的消费需求，且需求很旺盛。
（1）根据不同层次的消费者，匹配不同价位的、不同场景的产品，做到价格带全覆盖，消费场景全覆盖。
（2)将消费者按照消费层次分类：大众型消费者、小康型消费者、中产型消费者，高端型消费者。研究当地不同层次消费者的消费需求，匹配不同价格、不同包装形式的产品。
(3)将消费者的消费场景分类：自饮型消费场景、聚饮型场景、宴席型消费场景、政商务型消费者等，不同层次的消费者，在不同消费场景下所消费的产品要有匹配。
(4)产品分类：光瓶酒、盒装宴席产品、盒装政商务产品，分为不同系列，实现价格带和场景全覆盖。
不同价位、不同场景的产品，所聚焦的渠道不同。传统的渠道有流通网点、现代商超网点、餐饮网点等。
它包括社区店、名烟名酒店等。社区店主要是大众消费品的集散分销终端，企业的大众价位的光瓶酒产品、低档盒装酒产品重点运作此类门店。
现代商超网点布局对于区域型酒企来说是非常重要的，其优势是网点多，覆盖面广，铺货速度快，政策统一，能为企业起到价格标杆的作用，但是问题也很多，费用繁杂，结账麻烦，未经厂家统一，自行搞一些低价引流活动，管控一旦出问题，对市场伤害也是巨大的。
餐饮渠道近些年的白酒销量在很多地区下滑较大，但是，它是企业产品宣传的窗口。餐饮渠道可分为：A类的政商务酒店、宴席酒店；B类特设酒店、宴席酒店；C类的餐饮酒店，普通快餐店等。针对不同类型的酒店区域企业的定位各有差异，不同时期的定位也应当有所差异，主要看企业市场发展阶段。
以上三点是针对不同的渠道进行分类管理，在对终端网点进行分类管理的时候还要对其进行分级管理，将网点按照其自身的销量或者企业产品的销量等情况做好分级管理工作，确保企业资源精准投放与利用。
说到线上渠道，大家熟知的就是网点，由京东、淘宝、天猫、抖音、快手、微信小店、网红带货大人等。线上销售应当结合企业实际情况，分阶段、有序推进。
销售团队的配置一定要跟着产品、渠道走，不能眉毛胡子一把抓，那样的情况下将会造成每个产品都很难有所突破。如果企业有光瓶酒产品、盒酒产品，且产品矩阵布局完备，一定是分部门运作，哪怕只有一个人，也要分开。
随着消费者喝酒扫码中红包活动的普及，绝大部分企业都在使用箱码+瓶码的数字化工具。它的使用可以帮助企业对产品进行追踪，控制串货、防止不法人员生产销售假酒。同时，可以更好地了解消费者需求，提供个性化产品和服务，增强消费者体验和粘性，通过数字化营销手段，企业可以塑造独特的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
针对企业的品牌运作，可谓是众说纷纭，但是一定要给品牌赋予生命，树立正确的品牌价值观。所谓正确的品牌价值观包括家国情怀、社会责任心等。
企业的家国情怀也是对应的企业老板的家国情怀，坚决维护国家统一与民族复兴的使命感，对国家、历史文化的认同感，家国情怀是增强民族凝聚力的精神纽带，同时，也是激发员工凝聚力的精神纽带，胜过企业削尖脑袋杜撰各种故事、采取各种手段去激发员工的奋斗精神。
企业的社会责任心是指企业在追求经济利益的同时，主动承担对员工、消费者、社区、环境及社会整体的责任，通过合法、道德和可持续的方式开展经营活动，促进社会福祉与和谐发展。企业积极履行社会责任的企业更易获得消费者信任，增强品牌忠诚度，调查显示，超过70%的消费者更愿意支持具有社会责任感的企业。
区域酒企在大本营市场的地利优势有很多，还包括人脉资源、习俗认同感等，但是一定要采取科学、正确的方法进行产品、市场、消费运作，必须为消费者带来除了产品本身价值之外的价值，即：情绪价值，获得消费者的价值认同才能在大本营市场长盛不衰。返回搜狐，查看更多
